שיווק בעולם ההייטק

האם שיווק בעולם ההייטק דומה? שונה? האם זה משנה?

האם יש כאן "שורה תחתונה" שמי שיפעל על פיה יצליח?

חשוב לזכור שלא מוכרים ללקוח טכנולוגיה. מוכרים לו פתרון לבעיה.

שיווק בעולם ההייטק, כמו בכל תחום אחר, נחלק ל - B2B ו B2C, עם כל המשמעויות של ההבדלים בין השניים.
מנהל שיווק הייטק דומה בהרבה מובנים למנהל שיווק בחברות שונות. עם זאת, הוא צריך שתהיה לו הבנה מקיפה של המוצר אותו הוא משווק, מוצר שהוא בדר"כ מורכב ושבפיתוחו הושקעו משאבים רבים ויקרים.
עליו לדעת פרטים רבים ככל האפשר על המתחרים בשוק, להימצא בקשרים עם חברות אחרות אשר צורכות את מוצר החברה. הוא מספק להם את כל המידע הרלוונטי אודות המוצר ועל שידרוגים ופיתוחים, עורך כנסים ותערוכות. מובן מאליו שעליו ליצור בידול של המוצר ומיתוג של החברה.  
כמו בכל תחום אחר, עליו לעסוק ביצירת הזדמנויות מכירה איכותיות, בשימור לקוחות, בהעלאת האפקטיביות ובשמירת המוטיבציה של אנשי המכירות. עליו ליצור מדדים שיווקיים להצלחה.
     
הבדל מהותי בין השניים הוא הסיבה לקניה. ב - B2B ברור שאין לך כאיש שיווק, כל עניין לפנות אל היצר של הלקוח. היצר והרצון האישי לא משתתפים כאן כחלק מתהליך הרכישה. הלקוח יקנה אם המוצר שלך יענה על הצורך האמיתי שלו, אם תצליח לפתור את הבעיה שלה הוא מחפש פיתרון.

להקשיב, להקשיב ועוד פעם להקשיב. אם יש משהו שלא צריך לחשוש ממנו זה הקשבת יתר ללקוח, לרצון ולצורך האמיתי שלו. מה שיקבע אם תמכור או לא זה מה שהלקוח חושב על המוצר ולא מה שאתה חושב עליו.
 כדי להצליח במכירה המסר צריך להתאים ללקוח הספציפי. לבעיה שלה הוא מחפש פיתרון.
ככל שתכיר פרטים רבים יותר על הלקוח שלך כך יש לך סיכוי טוב יותר להצליח איתו.

בתהליך קבלת ההחלטות אצל הלקוח עשויים להיות מעורבים מספר בעלי תפקידים. לכן, לעתים קרובות תהליך המכירה הוא ארוך וממושך.  
לאמון בספק יש השפעה מרכזית על המכירה.

חברת היי-טק אשר רוצה להצליח להכניס לשוק מוצר חדש צריכה לבדוק את מוכנות הצרכנים לצרוך את המוצר. מדובר במוצרים יקרים ובזמן פיתוח ארוך והמטרה היא להפוך את הרעיון הטכני לחברה עסקית וריווחית.
צריך לתכנן את הפעולות לאורך הדרך, עד למכירה.
פרסום במגזינים המקצועיים, תערוכות מקצועיות, ארגון כנסים של החברה וכמובן פעילות אינטרנטית, כל אלה צריכים להיעשות בצורה המדוייקת ביותר שניתן, בצורה ממוקדת ומכוונת מטרה.
הצגת המוצר ללקוח צריכה להיעשות בצורה מקצועית וכך גם זיהוי הצרכים האמיתיים שלו, הצגת תועלות המוצר עבורו והתאמתן לצרכיו.

אני מניחה שכל מה שנכתב עד כאן, ברור וידוע לכל איש שיווק.

אז מהי אם כן, אותה "שורה תחתונה", שאם תפעל על פיה, סיכויי ההצלחה שלך יגדלו ובהרבה?

תזכור שאתה חייב למכור אבל הלקוח לא חייב לקנות. מבחינתו היעדר עשיה לא יגרור בעקבותיו דבר.
ללקוח מסוג זה עדיף לנקוט חוסר פעולה מאשר לבצע רכישה אשר לא תפתור את בעייתו.
 
שאלת השאלות: במקרה שאתה, וכמוך עוד שני מתחרים בתחומך, עשיתם את כל "שיעורי הבית" והצלחתם לייצר את המוצר ה"מושלם" שבאמת יענה על צרכי הלקוח, ובמחיר זהה לחלוטין,
במקרה כזה איך יחליט הלקוח אצל מי לקנות?

ההחלטה מתחילה עוד הרבה לפני שלב המכירה. כבר בשלב הצגת המוצר, האחד שיידע לייצר תקשורת נכונה עם הלקוח הספציפי, יידע להקשיב ולתקשר על בסיס אישי, לקלוט את האדם שמאחורי ה"לקוח", הוא זה שיזכה.
תזכרו שגם אם כרגע הלקוח אינו זקוק למוצר שלכם, אם רכשתם את אמונו, אם יצרתם תקשורת אפקטיבית איתו, גם מקצועית וגם אישית, לא רק שבמידה ויצטרך אתם תהיו הראשונים שיפנה אליכם, עוד הרבה קודם, יספר עליכם ועל המוצר שלכם לקולגות שלו מחברות אחרות ובהחלט ייתכן שהם הלקוחות הבאים שלכם.