אתגר המכירה: כשהלקוח אומר "לא", למה הוא מתכוון?
כאיש מכירות אתה צריך לחשוב איך הלקוח קונה ולא איך אתה מוכר.
אתה יודע שהמוצר או השירות שאתה מוכר נחוץ, אתה יודע מי קהל היעד שלך ואיפה הוא נמצא,
ברור לך הערך ללקוח, בידלת את עצמך בשוק התחרותי ויכולות התקשורת שלך הן מהמעולות.
האם זה אומר שתצליח למכור?
בבסיס כל מכירה עומדת הצעה ללקוח. אתה זה שצריך לוודא שהלקוח לא יוכל לסרב לה.
אם ההצעה שלך מצליחה לייצר אוהדים נלהבים, זה אומר שכנראה אתה נותן להם יותר ממה שציפו לקבל.
אם אתה מציף את עצמך בגורמי אמינות מעוליםֿ, אי האמון אצל הלקוח הפוטנציאלי, יתפוגג.
אנשים רוצים לקנות מוצר, שירות, שמצליח להרגיע את הפחדים ואת ההתלבטויות שלהם.
האם אסקימוסי שהצלחת למכור לו קרח, יספר עליך לח'ברה? יחזור אליך? כנראה שלא.
אם הצלחת למכור ללקוח מוצר שהוא לא באמת צריך, רק בגלל יכולת השיכנוע שלך, לא רק שה"הצלחה" תהיה חד פעמית, עם הלקוח המסויים הזה, גדולים הסיכויים שיספר עליך לח'ברה, ובעיקר יזהיר מלהתקרב אליך!
כשלקוח החליט שהוא אכן מעוניין במוצר/שירות שיש לך להציע והחליט שמעוניין לקנות אותו ממך, גם אז במקרים רבים מתחילות אצלו התלבטויות שונות ומשונות. העיתוי בו תפעל כדי לייצר סגירה הוא קריטי.
זה הזמן שבו עליך להפעיל את העירנות הגדולה ביותר דוקא למה שהלקוח לא אומר ולשלב בין אסרטיביות, עקביות, גמישות וסבלנות.
הנה רק כמה מההתלבטויות העוברות אצל הלקוח הפוטנציאלי, כשכבר החליט שהוא צריך את מה שיש לך להציע לו אך עדיין לא החליט לנקוט פעולה:
- האם אני באמת לא יכול בלעדיו?
- אולי העיתוי לא מתאים ועדיף לחכות?
- יש לי עוד הרבה דברים שצריך. אולי מוצר זה לא נמצא גבוה בסדר העדיפויות שלי?
- אם לא אפעל לא ייגרם כל נזק. "אגיע לעניין בהזדמנות אחרת".
איש מכירה ששומע "כן" למרות כל הטיעונים האלה, סיכוייו להביא לסגירה גבוהים.
אל תיתן ל"לא" אצל הלקוח, "לנבוט", ובטח שלא "להכות שורשים". גורם הזמן הוא קריטי.
הלקוח צריך ואולי אפילו מצפה ממך, שתדרבן אותו לפעולה.
אם יעבור זמן רב מדי עד הפעם הבאה שתפנה אליו, מחשש להיות נודניק ואולי אפילו "להיזרק" על ידו, עלולות להתקיים אחת מהאפשרויות הבאות, כשבאף אחת מהן אתה לא מעוניין:
- יהיה לו קל לבסס לעצמו את ה"לא" ואז הסיכוי להפכו ל"כן" קלוש ביותר.
- הצעתך תרד לתחתית סולם העדיפויות של הלקוח והסיכוי להחזירה לראש הסולם קלוש גם הוא.
- בשוק מתחרים נוספים. מישהו מהם עלול לתפוס את מקומך.
כדי להפוך "לא" שמכיל בתוכו גם "אולי" וגם "כן" ל - "כן" ברור ומוחלט, עליך לזהות את מקבלי ההחלטות ולנקוט פעולה מתמשכת וללא פשרות, כשמה שמניע אותך הוא ה"כן" שזיהית אצל הלקוח, גם אם לא נאמר מפורשות.
|
